集采下的消费医疗2.0投资逻辑

近年来，随着消费者需求的不断升级，技术的迭代创新，中国消费医疗市场规模呈快速增长的趋势，而随着集采不断深入，消费医疗格局也在发生变化。数据显示，2022年，全国集采网购订单总金额10615亿元，比2021年增加275亿元。这其中的采购品类在持续扩大，集采也不再仅限于医保范畴，已渗透到医美、眼科等消费医疗领域。种种迹象表面，消费医疗行业变革是大势所趋。

目前消费医疗有哪些投资机会？近期钛资本邀请到资深投资人斌哥进行分享，主题：集采下的消费医疗2.0投资逻辑分享。他是德国慕尼黑工业大学生物医学工程硕士、中国生物工程学会医工融合专委会成员、中国整形美容协会金融分会理事，曾在多家跨国公司及国内医疗上市公司从事市场，战略及投资等业务，同时也是医疗公众号“斌哥医械圈”主理人。本期分享主持人康建鹏是钛资本医疗健康组董事总经理，拥有丰富的投资经验，也是企业运营和市场策略的资深专家，历任通用电气医疗数字化业务大中华总经理、美国雅培诊断医疗方案总监、施耐德电气医疗和生命科学行业总监、IBM高级顾问和高级行业经理等。

以下为分享实录：

01 消费医疗2.0定义

消费医疗并没有官方的定义，无论是投资者还是产业界人士，对消费医疗的定义都有所不同。传统消费医疗三件套就是口腔、眼科和医美。从广义上来说，消费医疗是消费者为了满足自己对美好生活的向往，追求功效价值和消费体验，且不依赖于基本医保而选择的一种医疗服务产品。

关于消费医疗，有一些认知可能需要颠覆。首先，消费医疗不一定是非治疗性的，比如口腔种植体。其次，消费医疗也不一定非医保覆盖，比如辅助生殖，现在已经在部分省市开始有医保覆盖。这几年新出现的消费医疗场景还有很多，比如新妇科、新康复等。

02 为什么要投资消费医疗

为什么要投资消费医疗？我觉得可以从几个方面来看：

第一，需求端。无论是对变美、长身高，还是预防近视等，这些需求是不能压抑住的。而传统的医疗服务机构在面对这些客户时，很难做出市场化的服务。但是，要满足这些需求，需要思考如何与客户建立更好的关系。

第二，供给端。大部分消费医疗都是以营销驱动的，但是从监管层面以及生态的演变，开始成为一种产品驱动型的逻辑。另外，技术的变化，带来更大的可能性，包括新材料、AI，甚至新器械的出现。

第三，政策端。我国其实已经提出了非公医疗是公有医疗的补充。像DIP、DRGs的推行，其实已经让传统的器械或药的生态发生了根本性的变化。

03 消费医疗投资逻辑

从消费医疗的整体投资逻辑去梳理，首先，市场潜力。在过去的经验中，是否有爆出单品，决定着这家公司是否能在短期爆发的潜力。其次，要考虑有没有协同渠道的销售关系。从企业优势来看，还要考虑产业迭代的能力。

最后，抗风险能力，也就是竞争。选一个国产渗透率比较低的领域去看，包括其竞争格局，甚至要考虑其抗政策风险。然后，在团队方面，我觉得除了研发和运营的能力，更要看重其注册以及商业化的能力。

04 消费医疗集采下的“生存百态”

在2022年的时候，就听说可能要进行集采了。到9月份，国家开始下发通知，做细分控制。包括种植体的种植流程，以及牙冠的植入价格等。当时，价格相对来说下降得比较厉害。

前几年，OK镜在眼科赛道，相对来说比较火。并且在22年和23年有集采的动作。OK镜目前的降价速度，对厂家来说还能接受，而且都是地方性的集采，没有上升到全国集采的程度。但是，如果有创业公司能够快速拿证，同时把成本控制好，能够报上量，我觉得其实还是有机会的。

05 医美2.0时代

医美，也是22年的融资标的。其总体逻辑还是从手术到非手术，也就是轻医美的趋势。然后，从市场结构来看，非医美手术的推广，拉动了整个市场的增长。所以，现在轻医美的发展，促进了中国以及全球的渗透率的提高。

对于新趋势来说，这几年最火的是再生材料。因为传统的填充疗法，是把材料填到皮下增加组织的容积，达到抚平皱纹、塑形的效果。最开始普遍是用不可降解的材料，比如奥美定，但是存在风险。后来逐渐改成可降解的短期填充剂。主要就是玻尿酸和胶原蛋白。但是，胶原蛋白由于成本和动物源性的问题，并没有推广开。最近两年，胶原蛋白又以重组的方式出现在市场。

对于传统再生材料来说，原则上是通过刺激胶原蛋白再生来起作用。从再生的角度来看，虽然可能也不是最有效的填充物，但相对来说更加安全和自然。当然，涉及的材料种类也很多，比如PLLA、PCL等。这些都是引进的材料，包括PDRN、PMMA等。这些材料虽然特性各异，但都有一定的发展前景。

接下来要讲的是胶原蛋白。目前市场上拿到认证的主要有双美、福曼等。这些胶原蛋白产品不仅仅是纯胶原，还含有PMMA等成分。双美和福曼都是从动物源提取的，也就是从牛或猪的小肠、牛皮或跟腱等部位提取。提取方式可以采用物理洗脱、化学方法或生物酶法。

提取过程的难度相对较高，需要保持一种平衡。一方面，要去除杂质，降低免疫原性；另一方面，要保持胶原蛋白三维支架的完整性。双美的第一个产品上市已经有七八年时间了，但基本上没有其他新的厂家进入该领域。这个工艺还是有一定的技术门槛的。

目前，市场上合规的再生材料产品大概有四个，包括爱美客旗下的濡白天使、圣博马的艾维岚等。这些都是PLLA加其他成分的材料。但需要注意的是，还有一些企业拿着二类证在销售产品，这些并不能算作正式上市的产品。

除了注射类产品，我们还需要关注光电医美领域的机会。光电医美可以分为光波、电磁波、声波以及冷冻等不同领域。在这些领域中，有些企业表现突出，如科研人在光的服务方面一直独领风骚。同时，像赛诺龙、赛诺秀等企业在皮秒超皮秒方面也做得很好。在能量源设备方面，主要还是由外资企业垄断市场，但近几年国产企业也在发生变化，某些国产产品开始崭露头角。

在减脂领域，传统医美手术类方法包括成形术、吸脂等。非侵入式的方法则主要运用能量源设备来实现溶脂效果，不同设备的能量激发方式有所不同。此外，溶脂针、GLP-1抑制剂以及利拉鲁肽等也都是目前在减脂领域比较火的产品。甚至一些传统的方法如针灸埋线和水光针也可以用于减脂。

06 眼科行业发展现状

眼部领域其实非常广泛，可以细分为很多子领域，比如眼表、角膜、瞳孔、屈光、晶体等等。从疾病领域来看，又可以分为诊断、严肃医疗、消费医疗，甚至包括预防和美容产品。其中，干眼症是一个非常大的赛道，由于人们普遍使用电子产品以及环境因素的影响，干眼症患者非常多。对于干眼症，可以使用眼药水、OPT治疗以及其他设备进行缓解，但目前还没有能够根治的方法。

另外，角膜的散光也是一个值得关注的领域，可以通过替换手术或者准分子激光进行治疗。近视、远视、老花眼以及白内障等也是大家非常关心的眼部问题，这些都可以算是重磅赛道。特别是近视，可以说是兵家必争之地，因为患病的人群非常多。对于近视的治疗，可以使用人工晶体、阿托品、激光以及OK镜等方法。

在近视、远视、老花眼的治疗中，激光和ICO是常用的方法。激光又可以分为PRK和lasik和SMILE等不同类型。全飞秒激光目前主要还是由海外产品垄断，而ICL也基本上是star的产品为主。在高端的治疗近视领域，海外产品的市场份额还是非常大的。

对于近视的防控，主要有阿托品、OK镜以及框架眼镜。在这个领域，产品的体验和渠道逻辑可能比产品本身更加重要。因为有些企业在这个领域做得比较早，同时渠道优势也比较大。

另一个比较有意思的赛道，就是美瞳。美瞳可以理解为隐形眼镜加上专业的颜料，从材料上来说，它有水凝胶、非离子型水凝胶以及硅水凝胶等不同类型。虽然硅水凝胶在透氧度方面表现更好，但舒适度并不是唯一指标，而且价格较贵、固色较难，所以在美瞳赛道上也有自己的优劣势。同时，美瞳的模具设计、染色以及模块化自动产线等方面也有很高的工艺要求，需要平衡效率和成本。从全球范围来看，主要是中国台湾、韩国以及部分国内的企业在竞争。目前，台资企业的市场占有率高于韩国，像金数、优尼康、永盛等。而国内做得比较大的，比如康仕达，甚至一些上市公司也在收购美瞳产线。

07 辅助生殖行业现状

去年，我国的出生人数大约是八百万，已经正式进入了负增长时代。这对于投资人来说，有个尴尬的话题就是，辅助生殖值不值得投？虽然出生率在下降，但由于不孕不育率的上升，以及辅助生殖渗透率的提高，采用辅助生殖出生的人口数量和比例其实是在上升的。在美国和日本，采用试管婴儿的人数在逐年攀升。中国目前也呈现出这种上升趋势。但问题是，我们是否在合适的节点去投资这样的企业？这确实是个有意思的话题，也是去年投资界比较有争议的赛道。

08 宠物药市场规模

再来说说宠物药。总体来看，宠物药的市场很大，特别是驱虫药。包括疫苗，像猫三联、狗五联等。21年上游的出厂数据显示，大概销售额是80亿。其实，要找到合适的厂家出手并不容易，我不认为在中国目前的宠物市场上，投资心血管药或者关节炎药能在短期内有太快的上量。所以，很考验投资者对市场的推断能力。

总结一下，消费医疗其实也非常卷，只不过相对于传统的骨科、心血管、神经介入等领域，它有自己的一套生存逻辑。但同样也在做生态进化，比如植发机器人与AI的结合、干细胞外泌体、减肥赛道等。这些领域去年已经非常火了，甚至有一些欧美企业都认为减肥对于医疗投资者来说就是AI。整体来看，消费医疗相对于传统医疗有自己的玩法，但想要真正看好这个赛道，还是需要费很大的功夫。

问答

Q1：您提到了2024年的“内卷投资，向上而生”。在2024年的消费医疗领域，您认为最有可能出手的投资领域是哪些？

A：从我们的投资逻辑来看，消费医疗首先是医疗产品，因此我们会关注团队是否有医疗经验。我认为完全不懂医疗的团队很难在市场上生存下来，尽管短期内可能赚到钱，但未来可能一直走在合规的边缘。其次，我们会关注注册进度，至少要在前三的位置，否则后来者的市场压力会比较大。最后，大家常说的市场空间和估值也是我们会考虑的。

我认为现在都是项目型的机会，只要满足投资机构的标准就可以考虑。总的来说，消费医疗领域相比传统的器械和药物领域还是有一些优势的。

Q2：关于再生生物医学领域，比如ECM或重组胶原蛋白等新材料在消费医疗中的现状和发展趋势，我非常想听听您的看法？

A：无论是重组、ECM还是其他再生材料，市面上都有人在做。甚至有些已经处于临床试验的后期阶段。以针剂为例，现在已经批准了三个产品，但据我所知，还有大约七到八个产品正在进行临床试验。对于投资人来说，如果要投资这些公司，建议密切关注其研发进度和未来商业化路线。

ECM相比胶原蛋白的优势在于，它不仅包含几种蛋白，还有纤连蛋白、多肽，甚至生长因子。ECM的主要特点是具有再生修复能力。然而，从目前的技术来看，它与胶原蛋白在支撑性方面并没有太大差异，持续时间也不长。因此，面临的问题可能与胶原蛋白相似。

至于重组技术，真正能推到临床阶段的公司并不多。它与医药的逻辑有些相似，涉及到片段筛选、发酵体系优化等工艺。在医美领域，这已经算是比较顶尖的技术挑战了。

Q3：当前国内医疗器械市场竞争日趋激烈，因此，出海成为了许多企业的必然选择。关于这方面您有何看法？

A：对于医疗器械企业来说，出海确实是必须要做的事情。但是，出海的时机和方式却是可以选择的。我认为，企业在国内发展到一定程度后，才具备出海的能力。如果企业在国内连基本的证照都尚未获得，那么在海外想要达到GMP标准，甚至顺利获得相关证照，这将是一项非常具有挑战性的任务。

当然，如果企业认为自己的技术非常先进，能够与欧美的同类型公司竞争，那么欧洲和美国无疑是最优化的选择。然而，如果产品还存在不确定性，甚至存在专利风险，那么企业可能需要先在东南亚、南美或非洲等小国家进行尝试。这就是我对医疗器械企业出海的整体看法。

Q4：关于AI与消费医疗的结合，能否进一步分享您的看法呢？

A： AI在消费医疗领域的应用潜力巨大。在皮肤治疗方面，现在我们使用各种设备来进行术前和术后的皮肤状况评估，比如VISIA和超声等设备。然而，如果我们能够积累足够的大数据，就可以利用AI技术根据不同年龄、真皮胶原含量等因素对皮肤进行分型。这将为护士、咨询师甚至医生提供更精准的诊疗支持，有助于提升治疗效果。

此外，还有一些AI技术已经被集成到光电设备中，能够实时检测真皮厚度等信息，并根据反馈调整脉冲能量和激发时间，实现更个性化的治疗。国内在康复治疗和心理健康方面也有很多AI的应用探索，只要数据量足够，AI就能提供有效的医疗方案支持。总的来说，AI与消费医疗的结合将为我们带来更高效、精准和个性化的医疗服务体验。

Q5：您怎么看待消费赛道在资本市场遇冷。这对消费医疗产生了多大的影响？医美在A股上市是否面临困难？投资退出会不会造成困扰？

A：我并不认为传统医疗器械的政策环境就一定更好。相比之下，消费医疗如果团队实力强、选品精准，至少可以保证稳定的现金流。当企业有了现金流，我们可以有多种选择，比如要求企业回购，考虑北交所上市，或者转向美股、港股等市场。甚至在最坏的情况下，如果现金流状况良好，企业还可以选择成为LP。

与现在的初创器械公司相比，这些消费医疗企业更能抵御市场环境的冲击。事实上，近年来创业的人已经越来越少，很多初创企业都熬不下去。如果我们能投资到进度稳定、估值合理、团队实力强的企业，就不用担心倒闭问题。这样至少能保证投资的安全性。

Q6：整形美容械字号的器械和消费级美容器械的主要区别是什么？它们的市场前景又如何？

A：医美领域非常特殊，械字号产品还需要进一步区分是三类器械还是二类器械。二类器械，相对来说获取难度并不高，实质价值不大。三类器械，在医美领域仍然相对稀缺，如玻尿酸等产品，虽然已经过了最佳时机，但如果能推出胶原蛋白或其他创新材料，发展前景仍然看好。

消费级美容器械方面，以口腔领域为例，比如正畸的隐形牙套或种植体，新进入者面临的机会并不大。因为原有的市场参与者，尤其是外资品牌，在集采后获得了更大的市场份额。不过，口腔领域仍然存在并购的机会，例如整合国产第一和第三大品牌，可能会形成更强大的市场竞争力。

眼科领域也是我非常看好的一个方向，尤其是近视矫正相关的产品，如ICL等。如果国产厂商能够突破材料垄断，推出新的创新产品，将具有巨大的市场潜力。全飞秒等技术也是值得关注的发展方向。

Q7：关于GLP-1以及减重器械，比如胃内胶囊、胃转流支架等，它们还有机会吗？

A：药物在减肥赛道上确实是bug级的存在，目前没有一款产品能直接在减重效果上与药物相匹敌。这里主要提供两个思路：

第一，从消费者需求和机构推广的角度来看，医美机构最擅长的是品项包装。对于不需要手术的品类，比如光电类设备，可以与GLP类药物连用，形成互补。

第二，虽然GLP类药物在减肥市场上占据主导地位，但仍有一部分人不耐受或对其无反应。对于这部分人群，减重器械和光电类设备就有机会发挥作用。特别是光电类设备能够提供有效的解决方案，它们针对的是局部减肥需求，比如蝴蝶袖、小臂、小腿等精确部位。

第三，胃内胶囊等减重器械，我认为在推广中需要弱化其治疗属性，更多地与消费者需求和生活方式相结合。这样才能在竞争激烈的减肥市场中找到自己的定位和发展机会。

Q8：既然GLP-1很火，现在国内也有仿制的相关药物出现。从您的角度来看，这类药物值得投资吗？

A：我觉得有几个方面需要考虑。首先，如果企业是做原料药的，并且与大产业公司，如爱美客、华东甚至诺和诺德建立了合作关系，是值得考虑投资的。但需避免被虚假合同所蒙骗。其次，要有出海的逻辑。因为在国内市场，所有的仿制药最终都会陷入价格竞争，而海外市场则提供了更广阔的空间和机会。总的来说，我认为在投资GLP-1药物时，除了关注其减脂效果外，更需要从用户需求场景进行考虑和评估。

钛资本研究院观察

现阶段的医疗业务模式已经发生了很大的变化，包括用户或患者的消费行为。特别是消费医疗不再仅仅依赖于医保支付体系，而是呈现出更多元化的支付方式。同时，治疗特性也与以往有所不同，但仍然与医保覆盖有一定的关联性。非治疗性和非医保覆盖这两个特点可能会成为未来几年消费医疗2.0的重要特征。这意味着市场可能比我们想象的更广泛，容量也会更大。钛资本将继续关注相关领域，与投资人、技术专家共同探讨，迎接消费医疗投资热潮。